Meta de 60% superada en clientes Retail
La conversión a crédito de la cartera Retail supera el 60% de referencia
Ene-Sep 2026 registra 30,341 ventas (L.362.9M), +28.1% en volumen vs. el mismo período de 2025, y una conversión de 71.0%, por encima del 60% de referencia.
Alerta: 2° año consecutivo a la baja
La conversión cae por segundo año seguido desde el pico de 2024, de forma generalizada
De 75.1% (2024) a 72.9% (2025) y 71.0% (Ene-Sep 2026): las 6 zonas y 24 de 41 tiendas comparables convierten menos que hace un año. El reto ya no es llegar a 60%, es frenar esta caída antes de que erosione lo ganado.
Ninguna lectura anula a la otra — ambas conviven con el mismo peso en el diagnóstico
Base: clientes Retail de Línea Blanca · 70,654 clientes · 48 tiendas en 22 ciudades · 21,939 contratos de crédito activos hoy.
Conversión a crédito por año
% de la venta (Ene-Sep de cada año) financiada a crédito sobre el monto total vendido. La línea punteada es el 60% de referencia. Todos los años se miden en el mismo período, enero a septiembre.
Venta total vs. venta a crédito, por año
Monto vendido cada Ene-Sep: la línea gris es toda la venta, la azul es solo la parte financiada a crédito.
Venta total
Venta a crédito
Volumen de ventas por año
Cuántas ventas de Línea Blanca se hicieron cada año. *Parciales: 2023 empieza en julio y 2026 llega a septiembre.
Volumen mensual de ventas
Ventas por mes, jul-2023 a sep-2026 — mismo criterio de cobertura que el gráfico anual. Las barras punteadas de oct-dic 2026 son la proyección estimada.
Real
Proyección oct-dic 2026
En el total de la cartera, comparando la participación de cada mes dentro de su propio año (para aislar el efecto del crecimiento), diciembre, mayo y noviembre son los meses más altos en 2024 y 2025, y febrero el más bajo. Con dos años completos se toma como una señal, no como una regla.
Conversión por tienda
Ene-Sep 2026, todas las tiendas con venta en el período, ordenadas por venta y con su ciudad. En rojo, las 3 de mayor venta: concentran ≈16% de la venta y Boulevard es la más rezagada (55%). La marca vertical es la conversión Ene-Sep 2025 (mismo período del año anterior); las tiendas sin marca no tuvieron venta en 2025.
Conversión por subcategoría de producto
Top 12 por venta, Ene-Sep 2026. La marca vertical es la conversión Ene-Sep 2025 (mismo período del año anterior).
Fidelización: el cliente recurrente frente al de una sola compra
Clientes Retail, jul-2023 a sep-2026. Cambia con el filtro de zona: cada cliente se asigna a la zona de su última compra. "Recurrente" = 2 o más compras.
Mora e incidencia de mora calculadas a nivel transacción de crédito, no a nivel cliente, para no favorecer artificialmente al recurrente por tener más compras (más oportunidades de mora).
El cliente recurrente es mejor riesgo: 31.7% de los clientes ha comprado 2+ veces y genera 55.8% de toda la venta. Financia en una proporción similar al cliente de una sola compra (67.6% vs. 70.8% de sus compras a crédito), pero cae mucho menos en mora (7.3% vs. 12.1% de sus transacciones de crédito). La mediana entre 1ra y 2da compra es de 169 días, y 74.4% recompra dentro de 1 año.
La decisión de crédito se fija en la primera compra, no después
De los 22,401 clientes con 1ra y 2da compra registrada (historia completa, para no cortar la primera compra real): qué tan probable es que cambien de método de pago entre una compra y la siguiente.
Empezó en CONTADO → usa crédito en su 2da compra
37.9%
de 6,653 clientes — 62% se queda en contado
Empezó en CRÉDITO → sigue en crédito en su 2da compra
79.1%
de 15,748 clientes — casi 4 de cada 5 se quedan
El método de pago se fija en la primera compra: 79.1% de quien empezó financiando sigue en crédito, pero solo 37.9% de quien empezó de contado se pasa a crédito en su 2da compra. Ganar la primera decisión de crédito pesa más que insistir después.
Perfil de cliente: fuente de ingreso y profesión
Clientes Retail según la fuente de ingreso y la profesión registradas. Conversión y ticket: Ene-Sep 2026 vs. Ene-Sep 2025. Mora: contratos activos hoy. Cambia con el filtro de zona (cada cliente en la zona de su última compra).
"SC" no es un perfil sino la falta del dato: 3,628 clientes sin fuente de ingreso registrada, que convierten apenas 5.2%. Se comportan como compradores de contado que nunca pasaron por evaluación de crédito. Actividad económica no se usa porque viene vacía en 65% de los registros; medio de pago tampoco está disponible en la base. Ambos quedan como punto de mejora de datos.
Profesiones con al menos 300 contratos activos, ordenadas por venta
En rojo, mora 60+ más de 2 puntos por encima del total (16.3%); en verde, más de 3 puntos por debajo. Las profesiones con menos de 300 contratos activos no se muestran porque su mora no sería estable.
El asalariado pesa más y es el que más cae en conversión: hace 48% de la venta, convierte 71.8% (-3.4 pts vs. 2025) y tiene la mora 60+ más baja de los grupos grandes (15.9%). El independiente convierte más (75.8%) pero con más mora 60+ (17.6%). Por profesión, la mora 60+ más alta está en Transportista (23.0%), Mecánico (22.1%), Vendedor (22.1%) y Obrero / servicios (20.6%); la más baja en Médico (2.9%), Ingeniero (7.7%), Abogado / notario (9.1%) y Maestro (9.8%). Médico y Ingeniero son las profesiones que menos financian (54% y 62%): buen riesgo que hoy compra en buena parte de contado.
Plan de crédito del cliente
Cruce por BP con Planes_desde_2021. Solo clientes con plan registrado: 58,537 de 70,654. Los 12,117 sin plan (8,894 que no están en el archivo y 3,223 sin plan registrado) no se muestran porque casi no financian y distorsionan la comparación; el resto del dashboard sí los incluye. 9,623 clientes tienen más de un plan y, como el archivo no trae fecha, se muestra la combinación; las combinaciones con menos de 500 clientes van en "Otras combinaciones". Cambia con el filtro de zona.
Canasta: productos por venta, ticket y conversión
Clientes Retail, jul-2023 a sep-2026.
% Conversión a crédito por # de productos en la venta
Cobertura de tiendas por zona, ciudad y tienda
Ene-Sep 2026. Tiendas con venta en el período, por zona: CENTRO 16, NORTE 11, SUR 4, OCCIDENTE 4, LITORAL 6, ORIENTE 4. Cada fila de zona se desglosa por ciudad y por tienda en la misma vista; al elegir una zona se muestra solo esa zona. En ciudades con una sola tienda, "ventas por tienda" se lee con cautela.
Mora de cartera: rangos de atraso y el umbral de 60+ días
Mora por ciudad
Todas las ciudades en una sola vista (al elegir una zona, solo las de esa zona). En rojo, las que superan en más de 2 puntos la mora 60+ total (16.3%); en verde, las que están más de 3 puntos por debajo. Por zona, NORTE (19.1%) y LITORAL (18.1%) tienen la mora 60+ más alta; por ciudad (con al menos 250 contratos activos), Villanueva (24.3%), Puerto Cortés (21.3%) y La Ceiba (19.0%).
Priorización por zona: dónde enfocar el esfuerzo comercial
Las 6 zonas superan el 60% de referencia, así que el ranking no mide "distancia a la meta" sino margen sobre la meta y velocidad de deterioro: dónde una caída adicional pondría en riesgo lo ya ganado. Score combinado: 40% margen vs. 60%, 35% tendencia interanual, 25% volumen de venta. Ene-Sep 2026 vs. Ene-Sep 2025. Cada zona se desglosa por ciudad y tienda en la misma tabla; el score y la prioridad se calculan solo a nivel zona. Al elegir una zona se muestra solo esa zona, con su puesto entre las 6.
Prioridad altaPrioridad mediaPrioridad bajaMeta 60%
El score no promedia porcentajes entre zonas: pondera qué tan cerca está cada zona de la meta, qué tan rápido se está deteriorando y cuánto volumen de negocio está en juego.
CENTRO concentra la mayor atención, aunque no incumple la meta: convierte a 66.4% (+6.4 puntos sobre el 60%, el margen más estrecho de las 6 zonas) y concentra 39% de la venta (L.141.2M); su conversión está prácticamente estable (-0.5 pts), pero por su tamaño es donde una caída tendría el mayor impacto en Lempiras financiados. SUR es la segunda prioridad por su deterioro: -6.2 puntos vs. 2025, la caída más pronunciada de las 6 zonas, con 10% de la venta. NORTE y OCCIDENTE quedan en prioridad media y ORIENTE y LITORAL en baja, con márgenes de 15 puntos sobre la meta.
Estrategias recomendadas
Cuatro frentes concretos, cada uno nacido de un hallazgo real de este diagnóstico. Son la conclusión del total: no cambian con el filtro de zona.
Captación
Ofrecer crédito a quien ya compra de contado
17,655 clientes Retail (25% de la base) han comprado Línea Blanca y nunca la han financiado, con L.264.9M de venta histórica; 8,069 de ellos compraron entre oct-2025 y sep-2026. Ya son clientes de la tienda: el siguiente paso es ofrecerles crédito en su próxima compra. 3,319 no tienen fuente de ingreso registrada: probablemente nunca pasaron por evaluación, así que el primer paso con ellos es evaluarlos.
Riesgo de tienda
Investigar la caída abrupta en tiendas puntuales
Las mayores caídas entre tiendas con al menos 300 ventas en el período: Choluteca 3 (-9.6 pts), JE Choluteca (-8.1 pts), JE Siguatepeque (-8.1 pts), Comayagua San Miguel (-7.7 pts), Unimall Choluteca (-7.5 pts). 3 de las 5 están en Choluteca, una caída así no se explica solo con tendencia de mercado: conviene ir a piso de venta a entender qué cambió.
Cobranza
Gestionar aparte el bloque de mora crónica (60+ días)
16.3% de los contratos activos (3,577) ya supera 60 días de atraso, y el tramo de 90+ (13.9%) supera todo el tramo de 1-30 días (11.2%). Aislar esta cartera en cobranza especializada evita que contamine la lectura de mora temprana.
Fidelización
Ganar la primera compra, no perseguir la segunda
El crédito se decide en gran parte en la primera transacción: quien empieza en contado tiene 37.9% de probabilidad de cambiarse a crédito en su 2da compra, pero quien empieza en crédito se queda 79.1% de las veces. Paso concreto: una oferta de crédito preaprobado para los 7,480 clientes recurrentes que ya usaron ambos canales — Solvenza ya los conoce.
Indicadores para seguimiento mensual
Los números que más vale la pena revisar cada mes — corte sugerido dentro de los primeros 5 días hábiles, a cargo de Comercial y Mercado. Consolidado, no cambia con el filtro de zona.
| Indicador | Qué vigilar | Pregunta que responde |
|---|---|---|
| Conversión a crédito del mes | Si la caída sostenida desde 2024 (pico de 75.1%) continúa, se frena o se revierte. | ¿Seguimos cayendo en conversión, o ya tocamos piso? |
| Clientes que nunca financiaron y pasan a crédito | Cuántos de los 17,655 clientes que siempre compraron de contado hacen su primera compra a crédito (Estrategia de Captación). | ¿Estamos convirtiendo al comprador de contado en cliente de crédito? |
| Conversión de las 3 tiendas de mayor venta | Multiplaza Tegucigalpa, Boulevard y Las Cascadas concentran ≈16% de la venta: su recuperación pesa más que cualquier otra tienda. | ¿Están mejorando las tiendas que más pesan en el total? |
| % de contratos activos con mora 60+ días | Tendencia frente a la base actual de 16.3% (3,577 contratos), por zona y ciudad. | ¿Se está conteniendo la mora crónica? |
| Mora de recurrentes vs. una sola compra | Que la brecha de riesgo (7.3% vs. 12.1%) se mantenga o se cierre conforme crece la base de crédito. | ¿El cliente recurrente sigue siendo mejor riesgo al escalar la estrategia? |
| Conversión y mora del asalariado | Es el perfil con más venta (48%) y el que más cayó en conversión (-3.4 pts). | ¿Se recupera la conversión del perfil que más pesa? |